Gehaltsverhandlung für Frauen – Herausforderungen meistern und mehr verdienen
Gehaltsverhandlungen sind für viele Menschen unangenehm – doch für Frauen kommt oft noch eine zusätzliche Hürde hinzu. Studien zeigen, dass Frauen seltener über ihr Gehalt verhandeln als Männer und, wenn sie es tun, häufig weniger fordern. Das liegt nicht an mangelnder Kompetenz oder Qualifikation, sondern an gesellschaftlichen und strukturellen Faktoren, die tief in unserer Sozialisation und Arbeitswelt verwurzelt sind. Wer diese Mechanismen kennt, kann sie durchbrechen.
In dieser Podcast-Folge beleuchten Lia und Maik Marx die spezifischen Herausforderungen, denen Frauen bei Gehaltsverhandlungen begegnen – vom Imposter-Syndrom über den sogenannten Backlash-Effekt bis hin zu fehlenden Informationen über Marktgehälter. Noch wichtiger: Du erfährst konkrete, praxiserprobte Strategien, wie du dich optimal vorbereitest, selbstbewusst auftrittst und das Gehalt bekommst, das deiner Leistung entspricht. Es geht nicht darum, „wie ein Mann“ zu verhandeln, sondern darum, deine eigene Stärke zu erkennen und strategisch einzusetzen.
Warum Gehaltsverhandlung für Frauen ein eigenes Thema ist
Theoretisch sollte eine Gehaltsverhandlung geschlechtsunabhängig ablaufen – Leistung gegen Bezahlung, fair und transparent. Die Realität sieht jedoch anders aus. Frauen verhandeln nachweislich seltener über ihr Gehalt und fordern im Durchschnitt weniger als ihre männlichen Kollegen. Laut einer Studie des Statistischen Bundesamts liegt der Gender Pay Gap in Deutschland bei etwa 18 Prozent – ein erheblicher Teil davon entsteht bereits beim Einstiegsgehalt und verfestigt sich über die gesamte Karriere.
Die Gründe dafür sind vielschichtig. Frauen werden anders sozialisiert: Schon als Mädchen lernen viele, bescheiden zu sein, nicht zu viel zu fordern und Harmonie zu wahren. Wer zu selbstbewusst auftritt, gilt schnell als „schwierig“. Männer hingegen werden ermutigt, sich durchzusetzen und ihre Erfolge sichtbar zu machen. Diese unterschiedlichen Erwartungen wirken bis ins Berufsleben nach und beeinflussen, wie Gehaltsverhandlungen wahrgenommen werden.
Hinzu kommen strukturelle Faktoren: fehlende Transparenz über Gehälter, mangelnde Vorbilder in Führungspositionen und die Tatsache, dass Frauen häufiger in schlechter bezahlten Branchen und Teilzeit arbeiten. Auch das Phänomen der Care-Arbeit – unbezahlte Sorgearbeit zu Hause – führt dazu, dass Frauen seltener Vollzeit arbeiten und dadurch weniger Verhandlungsmacht haben. Wer diese Zusammenhänge versteht, kann gezielter gegensteuern.
Deshalb braucht es spezifische Strategien für Frauen – nicht, weil Frauen schlechter verhandeln können, sondern weil sie in einem anderen Kontext verhandeln. Es geht darum, Selbstzweifel zu überwinden, die eigene Leistung richtig einzuschätzen und gleichzeitig mit möglichen Vorurteilen umzugehen. Mehr Informationen zur Gleichstellung am Arbeitsplatz findest du auch beim Bundesministerium für Arbeit und Soziales.
- Seltener verhandeln: Frauen fragen weniger oft nach Gehaltserhöhungen – nicht aus Unfähigkeit, sondern aus Angst vor negativen Reaktionen
- Niedrigere Forderungen: Selbst wenn Frauen verhandeln, setzen sie ihre Gehaltswünsche oft niedriger an als Männer in vergleichbaren Positionen
- Backlash-Effekt: Frauen, die selbstbewusst auftreten, werden häufiger als „unsympathisch“ oder „fordernd“ wahrgenommen – Männer hingegen als „durchsetzungsstark“
- Fehlende Transparenz: Ohne Wissen über die Gehälter von Kollegen ist es schwer, den eigenen Marktwert realistisch einzuschätzen
In Folge 36 sprechen Lia und Maik Marx über ein Thema, das für viele Frauen eine besondere Herausforderung darstellt: die Gehaltsverhandlung. Warum verhandeln Frauen seltener über ihr Gehalt? Welche strukturellen Hürden gibt es – und wie überwindest du sie mit den richtigen Strategien? Ein Podcast voller praktischer Tipps, die wirklich etwas bewegen.
▶ Zur FolgeDie größten Herausforderungen: Imposter-Syndrom und Selbstzweifel
Eine der häufigsten Hürden für Frauen in Gehaltsverhandlungen ist das sogenannte Imposter-Syndrom – das Gefühl, trotz objektiver Erfolge nicht gut genug zu sein. Betroffene denken: „Ich hatte nur Glück
Die anderen sind besser“ oder „Ich werde bald als Hochstaplerin auffliegen“. Dieses Phänomen betrifft überproportional Frauen und Minderheiten. Es führt dazu
dass Erfolge kleingeredet und Leistungen nicht angemessen bewertet werden.
Das Imposter-Syndrom ist kein Zeichen von Unfähigkeit, sondern ein psychologisches Muster, das durch gesellschaftliche Erwartungen verstärkt wird. Frauen bekommen oft weniger Anerkennung für ihre Leistungen und müssen sich häufiger beweisen. Diese ständige Unsicherheit nagt am Selbstbewusstsein und macht es schwer, in Verhandlungen selbstbewusst aufzutreten und mehr Gehalt zu fordern.
Ein weiterer Faktor sind Selbstzweifel – die Angst, zu viel zu fordern oder als gierig zu gelten. Viele Frauen orientieren sich am unteren Ende der Gehaltsskala, um „auf Nummer sicher“ zu gehen. Doch wer sich unter Wert verkauft, holt diesen Rückstand über die gesamte Karriere hinweg kaum noch auf. Jede Gehaltserhöhung baut auf dem vorherigen Gehalt auf – ein niedriger Einstieg wirkt sich langfristig massiv aus.
Um das Imposter-Syndrom zu überwinden, hilft es, Erfolge systematisch zu dokumentieren. Schreibe auf, welche Projekte du erfolgreich abgeschlossen hast, welche Verantwortung du übernommen hast, welches Feedback du erhalten hast. Schwarz auf Weiß wird deutlich: Deine Leistung ist real. Auch der Austausch mit anderen Frauen – etwa in Netzwerken oder im Coaching – kann helfen, eine realistischere Selbstwahrnehmung zu entwickeln.
- Erfolge dokumentieren: Führe eine Liste mit konkreten Leistungen, Projekterfolgen und positivem Feedback – das schafft Klarheit über deinen echten Beitrag
- Feedback aktiv einholen: Frage Kolleginnen und Vorgesetzte gezielt: „Was schätzt du besonders an meiner Arbeit?“ – du wirst überrascht sein, wie positiv die Antworten ausfallen
- Reframing üben: Ersetze Gedanken wie „Ich hatte nur Glück“ durch „Ich habe hart gearbeitet und es verdient“ – das stärkt das Selbstbewusstsein nachhaltig
- Vorbilder suchen: Beobachte andere Frauen, die selbstbewusst verhandeln – das zeigt: Es ist möglich und legitim
Der Backlash-Effekt: Wenn Selbstbewusstsein als Problem wahrgenommen wird
Der Backlash-Effekt beschreibt eine unfaire, aber messbare Realität: Frauen, die in Gehaltsverhandlungen selbstbewusst auftreten und mehr Geld fordern, werden häufig als unsympathisch, aggressiv oder gierig wahrgenommen. Männer mit demselben Verhalten gelten hingegen als normal, durchsetzungsstark und karriereorientiert. Diese Doppelmoral ist wissenschaftlich belegt. Studien zeigen, dass Frauen für Verhandlungen bestraft werden – durch schlechtere Bewertungen, weniger Sympathie oder sogar abgelehnte Angebote.
Dieser Effekt ist einer der Hauptgründe, warum viele Frauen zögern, überhaupt zu verhandeln. Die Angst vor negativen Konsequenzen ist real und begründet. Frauen haben oft schon erlebt, dass sie für selbstbewusstes Auftreten kritisiert wurden – ob in der Schule, im Studium oder im Job. Diese Erfahrungen prägen das Verhalten und führen zu einer Art Selbstzensur.
Doch der Backlash-Effekt lässt sich durch strategisches Verhalten abmildern. Wichtig ist, ihn zu kennen und bewusst damit umzugehen. Du musst dich nicht verbiegen, aber du kannst deine Argumentation so gestalten, dass sie weniger Angriffsfläche bietet. Das bedeutet: Beziehung betonen, Sachlichkeit wahren und die Verhandlung als gemeinsame Lösungssuche rahmen.
Ein wirksamer Ansatz ist das sogenannte Framing – also die Art, wie du deine Forderung darstellst. Statt „Ich will mehr Geld“ kannst du sagen: „Ich möchte mein volles Potenzial hier einbringen und langfristig zum Erfolg des Unternehmens beitragen – dafür brauche ich eine faire Vergütung.“ So verbindest du deine Forderung mit dem Nutzen für das Unternehmen. Das wirkt weniger „egoistisch“ und erhöht die Akzeptanz. Auch das Betonen von Teamarbeit oder gemeinsamen Zielen kann helfen, den Backlash zu reduzieren.
- Framing nutzen: Verknüpfe deine Gehaltsforderung mit dem Unternehmenserfolg – „Ich möchte langfristig beitragen“ statt „Ich will mehr Geld“
- Beziehung betonen: Zeige Wertschätzung für die Zusammenarbeit – „Ich schätze die Zusammenarbeit sehr“ mildert mögliche negative Reaktionen
- Sachlich argumentieren: Nutze Fakten, Zahlen und Marktdaten – emotionale Argumente werden bei Frauen schneller als „irrational“ abgetan
- Verbündete suchen: Männliche Kollegen oder Vorgesetzte, die dich unterstützen, können als Fürsprecher wirken und den Backlash mindern
Den eigenen Marktwert kennen: Recherche und Transparenz
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist, den eigenen Marktwert realistisch einzuschätzen. Viele Frauen haben keine genaue Vorstellung davon, was sie verdienen sollten – und orientieren sich deshalb am unteren Ende der Skala. Ohne solide Informationen verhandelst du im Blindflug. Doch es gibt zahlreiche Quellen, um herauszufinden, was in deiner Position, Branche und Region üblich ist.
Ein erster Schritt sind Gehaltsportale wie Stepstone, Glassdoor oder Gehalt.de. Dort kannst du nach Position, Branche, Unternehmensgröße und Region filtern und bekommst eine realistische Bandbreite. Wichtig: Orientiere dich am oberen Drittel der Spanne – nicht am Durchschnitt. Du willst ja nicht durchschnittlich, sondern angemessen bezahlt werden. Auch Statistiken der Arbeitsagentur liefern wertvolle Daten zu Gehältern und Arbeitsmarkttrends.
Eine weitere wichtige Quelle ist dein berufliches Netzwerk. Sprich mit anderen Frauen in ähnlichen Positionen – sei es persönlich, in Frauennetzwerken oder auf Plattformen wie LinkedIn. Der Austausch über Gehälter ist in Deutschland noch immer ein Tabu, doch genau diese Intransparenz schadet vor allem Frauen. Je offener wir über Geld sprechen, desto besser können wir unseren Wert einschätzen.
Seit 2017 gibt es zudem das Entgelttransparenzgesetz, das Beschäftigten in Unternehmen ab 200 Mitarbeitern das Recht gibt, zu erfahren, was Kollegen des anderen Geschlechts in vergleichbaren Positionen verdienen. Du kannst beim Arbeitgeber eine Auskunft beantragen – auch wenn dieses Recht noch wenig genutzt wird. Mehr Infos dazu findest du auf den Seiten des Bundesministeriums. Wenn du unsicher bist, wie du deine Verhandlung angehst, kann ein professionelles Coaching dir helfen, deine Strategie zu schärfen.
- Gehaltsportale nutzen: Stepstone, Glassdoor, Gehalt.de – filtere nach Position, Branche und Region und orientiere dich am oberen Drittel der Spanne
- Netzwerk aktivieren: Sprich mit anderen Frauen in ähnlichen Jobs – der Austausch über Gehälter bricht das Tabu und schafft Transparenz
- Entgelttransparenzgesetz nutzen: In Unternehmen ab 200 Mitarbeitern hast du das Recht, das Gehalt vergleichbarer Kollegen zu erfahren
- Stellenanzeigen analysieren: Schau dir an, was für ähnliche Positionen geboten wird – das gibt dir eine gute Orientierung für deine Forderung
Die optimale Vorbereitung: Argumente, Zahlen und Training
Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch – nämlich mit einer gründlichen Vorbereitung. Wer gut vorbereitet ist, tritt selbstbewusster auf und kann überzeugender argumentieren. Die Vorbereitung ist deine beste Waffe gegen Selbstzweifel. Maik Marx betont in der Folge: „Üben, üben, üben – laut aussprechen, was man will.“
Schritt eins: Leistungen dokumentieren. Erstelle eine Liste mit konkreten Erfolgen der letzten Monate oder Jahre. Was hast du erreicht? Welche Projekte erfolgreich abgeschlossen? Welche Verantwortung übernommen? Je konkreter und messbarer, desto besser. Zahlen überzeugen: „Ich habe den Umsatz um 15 Prozent gesteigert“ wirkt stärker als „Ich habe gute Arbeit geleistet“.
Schritt zwei: Zielgehalt festlegen. Definiere nicht nur eine einzelne Zahl, sondern eine Gehaltsspanne – z. B. zwischen 55.000 und 60.000 Euro. Die obere Grenze ist dein Wunschgehalt, die untere dein Mindestgehalt, unter das du nicht gehen möchtest. So hast du Verhandlungsspielraum und wirkst flexibel, ohne dich unter Wert zu verkaufen.
Schritt drei: Argumente und Einwände vorbereiten. Überlege dir, warum du mehr verdienen solltest – und welche Einwände der Arbeitgeber bringen könnte. „Das Budget ist knapp“ – deine Antwort: „Ich verstehe, vielleicht können wir über zusätzliche Leistungen wie Weiterbildung oder Homeoffice-Tage sprechen.“ Wer Einwände antizipiert, bleibt souverän. Übe das Gespräch mit Freunden, Partner oder einem Coach – am besten laut. Das gibt Sicherheit. Mehr Tipps zur Karriereplanung findest du auch auf unserer Website.
- Erfolge quantifizieren: Sammle messbare Ergebnisse – Umsatzsteigerungen, eingesparte Kosten, erfolgreich abgeschlossene Projekte
- Gehaltsspanne festlegen: Definiere ein Mindest- und ein Wunschgehalt – so bleibst du flexibel, ohne dich unter Wert zu verkaufen
- Argumente vorbereiten: Warum verdienst du mehr? Verbinde deine Leistung mit konkretem Nutzen für das Unternehmen
- Einwände antizipieren: Überlege, was der Arbeitgeber sagen könnte – und bereite schlagfertige, sachliche Antworten vor
- Üben, üben, üben: Sprich deine Forderung laut aus – das nimmt die Nervosität und gibt dir Sicherheit im echten Gespräch
Das Entgelttransparenzgesetz – dein Recht auf Gehaltsauskunft
Seit 2017 haben Beschäftigte in Unternehmen mit mindestens 200 Mitarbeitern das Recht, zu erfahren, was Kollegen des anderen Geschlechts in vergleichbaren Positionen verdienen. Du kannst beim Arbeitgeber eine schriftliche Auskunft beantragen – anonym und ohne Angabe von Gründen. Dieses Instrument wird noch viel zu selten genutzt. Viele kennen das Gesetz nicht oder haben Angst vor negativen Konsequenzen. Doch gerade für Frauen kann diese Transparenz ein entscheidender Hebel sein, um Gehaltsunterschiede aufzudecken und fairer bezahlt zu werden. Nutze dein Recht – Wissen ist Macht.
Sprache und Auftreten: Wie du überzeugend kommunizierst
Die Art, wie du deine Forderung formulierst, hat enormen Einfluss auf den Erfolg der Verhandlung. Frauen neigen dazu, abschwächende Formulierungen zu verwenden: „Vielleicht könnten wir…
Ich würde gerne…
Eigentlich hätte ich gedacht…
.
Diese Weichmacher untergraben deine Glaubwürdigkeit. Sie signalisieren Unsicherheit und laden den Arbeitgeber ein
deine Forderung nicht ernst zu nehmen.
Formuliere stattdessen klar und direkt: „Ich erwarte ein Gehalt von 58.000 Euro“ statt „Ich würde gerne über eine Erhöhung sprechen“. Klarheit ist kein Zeichen von Arroganz, sondern von Professionalität. Du darfst selbstbewusst auftreten – du hast dir dein Gehalt verdient. Vermeide Konjunktive und sprich in Ich-Botschaften: „Ich habe X erreicht, deshalb erwarte ich Y.“
Auch die Körpersprache spielt eine Rolle. Augenkontakt halten, aufrechte Haltung, ruhige Gestik – all das strahlt Selbstbewusstsein aus. Frauen neigen dazu, sich körperlich kleiner zu machen (verschränkte Arme, eingezogener Kopf) – achte bewusst auf eine offene, selbstsichere Haltung. Studien zeigen: Wer sich stark fühlt, verhandelt erfolgreicher. Probiere vor dem Gespräch eine „Power Pose“ – zwei Minuten in einer selbstbewussten Haltung können dein Auftreten nachhaltig verändern.
Wichtig ist auch, Pausen auszuhalten. Nach deiner Gehaltsforderung wird es oft still – der Arbeitgeber überlegt. Viele Frauen füllen diese Stille nervös mit weiteren Erklärungen oder relativieren ihre Forderung. Lass die Pause stehen. Schweigen ist nicht peinlich, sondern normal. Wer zuerst wieder spricht, verliert oft. Übe das Aushalten von Stille – es ist eine der mächtigsten Verhandlungstechniken.
- Weichmacher vermeiden: Streiche „vielleicht
- eigentlich
- ich würde gerne“ – formuliere klar und direkt“
- Ich-Botschaften nutzen: „Ich habe X erreicht, deshalb erwarte ich Y“ – das klingt selbstbewusst und begründet
- Körpersprache bewusst einsetzen: Augenkontakt, aufrechte Haltung, offene Gestik – das strahlt Stärke aus
- Pausen aushalten: Nach deiner Forderung wird es still – lass die Pause stehen, rechtfertige dich nicht nachträglich
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Häufige Fragen
Warum verhandeln Frauen seltener über ihr Gehalt als Männer?
Frauen verhandeln seltener, weil sie anders sozialisiert werden – Bescheidenheit und Harmonie gelten oft als weibliche Tugenden. Hinzu kommt die Angst vor dem Backlash-Effekt: Frauen, die selbstbewusst auftreten, werden häufiger als unsympathisch wahrgenommen. Auch Selbstzweifel und das Imposter-Syndrom spielen eine Rolle. Diese Faktoren sind strukturell bedingt, nicht individuell – und lassen sich durch Wissen und Strategie überwinden.
Was ist das Imposter-Syndrom und wie überwinde ich es?
Das Imposter-Syndrom ist das Gefühl, trotz objektiver Erfolge nicht gut genug zu sein – man denkt, man habe nur Glück gehabt oder werde bald „auffliegen“. Besonders Frauen sind betroffen. Um es zu überwinden, hilft es, Erfolge zu dokumentieren, aktiv Feedback einzuholen und negative Gedanken bewusst zu reframen („Ich habe es verdient“ statt „Ich hatte Glück“). Auch der Austausch mit anderen Frauen oder ein Coaching kann helfen, eine realistischere Selbstwahrnehmung zu entwickeln.
Wie finde ich heraus, was ich wirklich wert bin?
Nutze Gehaltsportale wie Stepstone oder Glassdoor und filtere nach Position, Branche und Region. Sprich mit anderen Frauen in ähnlichen Jobs und tausche dich über Gehälter aus. Auch das Entgelttransparenzgesetz gibt dir das Recht, das Gehalt vergleichbarer Kollegen zu erfahren (ab 200 Mitarbeitern). Analysiere Stellenanzeigen für ähnliche Positionen und orientiere dich am oberen Drittel der Gehaltsspanne – nicht am Durchschnitt.
Was ist der Backlash-Effekt und wie gehe ich damit um?
Der Backlash-Effekt beschreibt, dass Frauen, die selbstbewusst verhandeln, oft als unsympathisch oder fordernd wahrgenommen werden – während Männer für dasselbe Verhalten als durchsetzungsstark gelten. Um damit umzugehen, nutze Framing: Verbinde deine Forderung mit dem Nutzen für das Unternehmen, betone die Beziehung und argumentiere sachlich mit Fakten. Auch Verbündete im Unternehmen können helfen, den Backlash zu mindern.
Wie bereite ich mich optimal auf eine Gehaltsverhandlung vor?
Dokumentiere deine Erfolge konkret und messbar (Umsatzsteigerungen, abgeschlossene Projekte). Lege eine Gehaltsspanne fest (Mindest- und Wunschgehalt). Bereite Argumente vor, warum du mehr verdienst, und antizipiere Einwände des Arbeitgebers. Übe das Gespräch laut – mit Freunden, Partner oder einem Coach. Je besser du vorbereitet bist, desto selbstbewusster trittst du auf. Vermeide Weichmacher in deiner Sprache und halte Pausen aus.
Ein persönliches Wort von Maik
Diese Podcast-Folge liegt mir wirklich am Herzen, denn ich sehe tagtäglich, wie viele talentierte, kompetente Frauen sich unter Wert verkaufen – nicht aus Unfähigkeit, sondern weil die Spielregeln für sie oft anders sind. Der Gender Pay Gap ist keine Erfindung, sondern bittere Realität, und ein großer Teil davon entsteht in Gehaltsverhandlungen. Doch ich bin fest überzeugt: Wenn du die Mechanismen kennst – das Imposter-Syndrom, den Backlash-Effekt, die fehlende Transparenz –, kannst du sie durchbrechen. Es geht nicht darum, dich zu verbiegen oder „wie ein Mann“ zu verhandeln. Es geht darum, deine eigene Stärke zu erkennen, deine Leistung klar zu sehen und selbstbewusst einzufordern, was dir zusteht. Du hast hart gearbeitet, du hast Erfolge erzielt, du hast Wert. Lass dir von niemandem einreden, dass es gierig oder unangemessen ist, das auch zu verlangen. Bereite dich gründlich vor, sammle Fakten, übe deine Argumentation – und dann geh mit erhobenem Kopf in die Verhandlung. Du bist nicht allein. Es gibt Netzwerke, Vorbilder, Unterstützung – und wenn du magst, stehe ich dir gerne zur Seite. Ich glaube an dich und daran, dass du das Gehalt bekommst, das deiner Leistung entspricht. Trau dich, fordere ein, was dir zusteht – du hast es verdient.
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Hinweis: Dieser Podcast wird mit KI-Unterstützung produziert. Die Stimmen von Lia und Maik Marx sind teils KI-generiert. Die Inhalte dienen der allgemeinen Information und ersetzen keine individuelle Rechts-, Förder- oder Karriereberatung. Verantwortlich i.S.d. § 18 Abs. 2 MStV: Maik Marx, plangenial – Plan Genial Unternehmensberatung, Plauener Str. 19, 13055 Berlin.